當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷診所-->詳細內容
武漢LZD家用醫療器械有限公司營銷診斷建議書
作者：查鋼 日期：2009-4-15 字體：[大] [中] [小]
-
總體思路
計劃用一個月或一個半月的時間，把LZD公司最突出的四個問題進行梳理和細化，統一形成制度和模式頒布實施。使公司提高效率，注重結果，嚴格執行，為公司下一步的發展打好基礎。
重點解決
一、管理體系和制度方面
二、武漢市場藥店經營模式
三、網站改版
; 四、招商模式
解決一：管理體系和制度
制度是公司發展的根本，沒有制度的公司沒有文化。員工找不到自己的歸屬感。好的制度不須多，但管用，獎懲能分明，做事有依據。人人敬畏，人人維護。
解決二、武漢市場藥店經營模式
解決三、網站改版
實施分為準備階段、設計階段、定稿階段和持續改善階段，工作進度安排會視各階段具體工作量而定，總體控制在半個月完成。
解決四、招商模式
企業診斷建議書
綜 述
LZD公司診斷說明
1、沒有中層：成立十多年，至今沒有建立好管理層。
2、領導觀念保守：公司還是沒有完成轉型，以公司的方式運營，卻是在用經銷商的方式在發展。
3、制度和文件太多：制度不是培訓教材，過于繁瑣，執行力不強，且沒有有效的監督方法。
4、獨特的銷售模式缺乏團隊管理和長期市場指導。
5、公司只有產品品牌，沒有形成自已的企業文化。
6、單一產品和單一銷售收入來源。
7、績效提成留不住人才。
8、經營嚴重資金不足。
我的建議
一、所有員工（包括總經理）拋開以前的經驗和教訓，清空思想，重新輕裝上陣。——我們就是一個新公司。
二、領導不能自己先破壞規矩。
三、發現一個問題，就解決一個問題。不要總是想著用制度去約束。以前的制度有用的精簡，沒用的棄除。
四、言必行，行必果。
五、算出公司的盈虧平衡點,以此為基點向前努力。一點點的重新矯正。
六、能者上，庸者下。低底薪，高提成。
七、隨時尋找新的利潤點。
解決一：管理體系和制度
部門職能職責
1、非常期間采用非常方式，與主管簽定目標責任書，按月下達任務。三個月為考核期限。
2、公司采用部門經理負責制，公司給每個部門制定目標，任務分解到各個人。
3、對部門主管實行保底工作方式，公司利潤與每個員工有關系。完成目標，主管核發效益工資，上不封頂。
財務制度
1、為公司把關，提供效益分析數據（書面），每周的現金流動態，直接向總經理匯報。
2、對于員工借款行為，借款比例不得超過其月工資的50%，前款不清，后款不借。保證財務的獨立性。
3、負責對貨款結算的時效監督。
4、每周對公司財務狀況提出一周預警信息。
公司精神與文化
1、提倡LZD文化精神、敬業精神，學習精神
對外——LZD文化精神——就是奉獻、愛心、社會認同感，在每個員工入職時，都要強調，要員工感同身受，熟悉公司榮譽，了解老總經歷，公司錦旗，獎牌等
敬業精神——做，就要做好！用正確的方法做正確的事。
對內——學習精神——培訓體系要時常進行，知識性和病理性、專業性、技巧性，包括員工心態等方面，與員工平等交流，每一個要學會換位思考。
2、公司文化體現：責任、價值
責任——責任是一種工作態度，是一種職責，沒有責任感的員工不要錄用。做事并不能說明責任，而做到位才是根本。凡事都要有一個結果。
價值——是一種所得，自己在公司學到什么，有沒有提升，有沒有進步，物質和精神都應該要有，每個人的價值感都不同，要按需所求。
3、老總的創業經歷
任何杰出的工作，起初看起來都是不可能的！
抬頭望天，低頭看路！
公司宣傳畫冊
制作畫冊的目的——突出公司使命、提升企業品牌、幫助員工銷售
畫冊內容以公司文化和公司的銷售效應（LZD文化小組）為主，淡化產品，突出王總榮譽、LZD文化小組歷程、社會評價、患者心聲。
培訓制度
1、每次培訓先要講員工心態，了解員工選擇LZD的心理，自己的心態要與公司相適應。激勵大家。
2、讓員工了解每一面錦旗的榮譽，LZD治療的療效故事
3、要有實習的機會。
4、與員工平等交流，不能強勢，換位思考告之員工思考。
績效考核
要點：每天進步百分之一，一個月就是百分之三十，鼓勵員工拿大頭，公司拿小頭。任務不要過高，從實際出發。
要點；不斷給員工創造新的機會。只要是有利于公司的，都可以在小范圍內進行嘗試，一旦可行，馬上復制。
解決二、武漢市場藥店經營模式
關于武漢藥店部的市場工作建議
目前武漢市場藥店狀況
1、現有進貨60個藥店，其中14個有促銷員駐店
2、長期時間沒有對藥店進行有效管理，市場情況不是很明確
3、促銷員素質參差不齊，對公司的忠誠度不高，工作態度比較散漫
4、目前藥店競品競爭，產品較多
5、藥店推廣模式和人員激勵政策需要調整
工作主思路
1、藥店業務是公司的一個窗口，必須要維持下去，首先是要解決生存問題。應當核算出武漢藥店的銷售成本，每個月實際回款多少能養活促銷員、銷售費用和相關開支。明確藥店收入的盈虧平衡點。
2、在確保增長贏利的情況下，進行現有基礎調整。
3、藥店必須要贏利，不贏利的堅決不要。
建議
1、武漢藥店部設一個經理負責是可行的，業務員2名，以維護全市的現有藥店。不以開發為主，后期，在完成盈虧平衡后，再要求贏利。不贏利，就不要加人。
2、武漢藥店總體控制在50個左右，2個業務員分別管理維護（保持5%的淘汰率，即每月更新2-3家），促銷員數量在10人左右。
3、實行底薪與提成掛鉤，采用底薪加高提成的方式，（新）促銷員第一個月賣不出1臺，底薪發600元，兩個月賣不出1臺，發500元，并予以勸退。
4、公司制作和提供統一的宣銷物料，鼓勵業務員與促銷員共同組建促銷宣傳計劃,這是一個長期的工作。
5、給業務員和促銷員一個合理的激勵機制，以兩個月為特殊期，先穩定下來。促銷員按當月銷售總臺數考核，業務員和經理按藥店部整個結款（制定任務額）提成或發獎金。
6、形成一個藥店管理的模式（以點帶面分銷模式），可以具有執行力，簡單不復雜。
市場藥店開發原則
1、出量需求——占整體銷售的70%
能夠產生銷售是第一考慮，不管是大小終端，都以出量為主。以考慮藥店的a人氣 b店員支持度 c可隨時促銷 d能免費上促銷員 為選擇標準。
2、展示需求——占整體銷售的20%
為了擴大市場影響力，方便消費者就近購買，進行上貨，為出量點做后備。
a 大型藥店b在當地有購買知名藥店c容易結款 為選擇標準。
3、戰略需求——占整體銷售的10%
起到壓制對手，搶領有潛力的藥店，為后續開發做準備。
a對公司出量點布局有影響 b有競爭產品賣得很好的藥店 c有開發潛力 為選擇標準
以點帶面分銷組織模式構建
1、首先要明確：a正常的出量點、b合理市場布局、c有競爭力的產品、d促銷方式是四大先決條件。
2、采用逐步完善的原則，在小范圍內完成四個先決條件的良性發展。
3、公司支持，首先要確保贏利目標，確保市場發展進度，重新尋找有賣點有利潤空間的產品（新產品），循序漸進的促銷方式，要集中力量堅持做下來。
4、建立一支精干的市場隊伍，一個藥店一個宣傳面的做，以社區宣銷帶動藥店銷售，可以先從武昌區設點。
顧客增值服務體系建立
1、顧客指的是已購買的客戶。重新建立和整理好顧客名單，進行有效分類。
2、售后部門要形成贏利部門，售后人員不以銷售臺數為提成，以銷售額為考核依據，銷售額包括（臺數，配料，導液的銷售總額），鼓勵第二次購買者在公司內部購買。
3、用1個月的時間，培養核心顧客群，與核心顧客保持聯系，定期在公司與顧客召開顧客交流會，后期鼓勵顧客帶意向顧客來，如：a公司在新型機，可以讓顧客試用，優先向顧客推薦 b 講解疾病的最新治療方法c 參與公司的相關榮譽活動。——先從武昌區試點
解決三、網站改版
網站給誰看?
1、潛在的消費者，準備購買產品和已經購買了產品的消費者。
2、我們的客戶，公司的合作伙伴，想通過網站了解公司信息，已獲得更多的利潤。
網站主要體現什么？
1、公司文化——公司的歷史內涵和核心理念、榮譽
2、產品信息——最新的產品展示、動態
3、行業分析——行業新聞
4、健康信息——常見病、當前病的診療和預防
5、市場信息——公司現在在做什么？
6、招商加盟——我們的合作條件
7、在線咨詢——迅速、熱情的服務文化
網站改版建議
1、文字上還要精煉，少用字多用圖表
2、公司的榮譽要形成圖片，以每一個主題的形式進行點評，以圖片展示、圖片說明，領導者評價的風格進行。
圖片要全部上網/優秀員工
3、在欄目上，要增加：市場動態/患者心聲
市場動態——主要展示LZD文化小組在地縣做活動的圖片，主要有3個方面：1）小組自己寫的行程通報 2）相關服務單位在報紙和單位網站的活動報道 3）LZD文化的先進事跡，學習LZD文化的心得等，及時更新
患者心聲——推出每周一個典型病例，從病例、產品、到點評、到預防為一體的特色宣傳，此外，以我談我病的形式，鼓勵患者和消費者投稿，網站進行及時更新，以形成與登陸網站的互動。
4、在在線咨詢上（留言報）：要及時更新，提出一階段的主題內容和熱點問題，鼓勵員工多上網，多留言，管理員要及時回復。以保證網站的動態性。
5、在招商方面：突出招商的優惠條件和政策及對經銷商的支持。
注；1、公司要對網站大力宣傳，一些公司的宣傳資料上要有網址出現，一些及時新聞和公司動態要及時上網，告之經銷商
2、每一個員工都要記住網站的網址，要隨時告之周邊的人
解決四、招商模式
組合產品
產品系列——
利潤空間
1、選擇一款主推產品，以主推產品帶動其它產品的銷售
2、提供產品的組合套餐
區域代理
1、湖北省內除武漢市區內（不含郊區）的所有地市級為區域經銷商，獨家代理
2、在沒有地區代理商的時候，可設縣級市場（含武漢郊區市場）一級的特約經銷商。
代理商：對整個地區有代理權，量大且有支持
特約經銷商：只對藥店供應，供貨價格參照武漢藥店，要雙藥店低、還要有少量宣銷品支持
3、可采用兩種代理政策，一是試銷制 二是簽定代理制
試銷制：時間為3個月，LZD公司全力支持，但不授予總經銷權，供貨價格于總代理制一樣，但供貨量不同，3個月期間，經銷商可隨時退出，公司若有適合的經銷商應提前15天告之試銷商。
經銷商制：公司全力支持，提供人員培訓，來往車費公司承擔，員工由經銷商包住宿，在當地培訓指導3天以上，公司授予經銷商委托書。
第一次拜訪
1、問好—確認對方身份—表明公司及個人職位——詢問是否有時間接聽；若沒有時間，應另約時間電話聯系。
2、激發客戶的興趣：了解客戶是否從事藥品/器械類工作；工作范圍（OTC、RX、專科、保健品等）；對類似我公司的產品是否關注。
3、突出公司產品：說明廠家、技術，品牌優勢，獨特賣點等。
4、郵寄資料：詳細核對地址，針對性郵寄資料，約定下次去電時間，并做好郵寄記錄。
5、每次溝通要用專本記錄經銷商信息，書面語言盡量簡潔、用序列號劃分。
6、電話要控制時間，4-6分鐘為宜。特殊情況可延長至8-12分鐘。
7、郵寄一般要求當天發出，郵寄方式：特快、掛號信、平信、印刷品。由業務員自行把握。
流程圖略
第二次拜訪
1、要求能很輕松的叫出對方的名字，介紹自己及公司，詢問郵寄資料是否收到，是否詳細看過，逐步溝通對方的市場現狀；若對方來電，則一定要在邊回答邊記錄對方的問題，根據問題一一答復。
2、深入了解客戶對本公司產品的看法，激發客戶的興趣，從利益出發。讓客戶了解我們的產品與他所處區域市場上的同類產品相比，優勢在哪里，然后進一步講解我們的成功合作模式，強調：別人有的，我們有，別人沒有的，我們也有！我們的優勢不僅是體現在產品上，還體現上公司上、推廣上、售后服務上，以及公司產品、技術后續的系列研發上。選擇了我們，就選擇了成功！
3、對重點客戶，從實戰出發，結合我們公司產品的賣點一一剖析。同時熟悉客戶原來所做的產品的銷量和規模，以及地方上的政策和相關法規，引導客戶思考我們公司的產品如果上市，如何操作能迅速起量．
4、估算對方的市場利潤率，從經濟得益和社會利益上及提升自身知名度上說明。
5、要準確判斷對方的顧及點，有的放矢，分步驟講解。
6、要學會換位思考，從對方的利益出發，引起對方的共鳴。具體銷售政策上要敢于負責和拍板。
7、詳細記錄客戶提出的問題，約定下次去電時間，將自己的聯系方式再次告知客戶。
8、如果客戶提出需要其他資料，盡快安排寄出，趁熱打鐵。
9、如果客戶確實對我公司產品沒有興趣，交流同時注意收集客戶的詳細信息，為以后上新品種做準備。
流程圖略
第三次拜訪及后續溝通
1、進一步溝通對方的猶豫點，排除對方顧慮，強調公司為經銷商提供的強有力保障（貨源、質量、售后）。
2、交流兄弟市場的成功經驗，暗示如果或對方經銷，則在優勢上的互補，會更好發展。
3、提出商機很關鍵：同一市場也有幾個意向者在與我公司洽談，市場不等人。
4、多與同事溝通，交流經驗，提升自己的下次溝通水平。
5、若對方履約成為經銷商，應及時做好發貨和市場協銷管理工作，并用專本記錄。
流程圖略
查鋼 經營師/ 原武漢市蜂業協會理事、湖北某藥業公司副總經理/ 現任《中國會議營銷》電子雜志專家顧問/《酒世界》雜志營銷專家顧問/品牌中國產業聯盟專家 /《醫藥經濟報》特約撰稿人/《華夏酒報》特約撰稿人/ 已進入首屆價值中國專家評選500強 / 專欄作者和撰稿人，有百多篇營銷、策劃文章發表在相關專業報媒。有近10年營銷工作經驗，主從事醫藥、保健品、食品等領域營銷、策劃工作多年，立志以職業經理人標準規劃自我人生。對已全心投入，對公效益優先。擅長于咨詢診斷、產品策劃、招商運作、連鎖加盟、企業內訓、對市場具有敏銳的觀察力和分析力。聯系電話：13517234133 電子郵件:wh_zhagang@163.com